t.php?tid=21'>商贸信息 >

国美电器黄光裕:广告这个东西很厉害

所属区域: 信息类型: 发布时间:09-10-23 07:49 截止日期:2009-10-23 07:10 联系人:南宁物流网 联系电话:0771-2686798 电子邮箱:nn568@qq.com 地址:南宁市安吉路安吉大道苏卢二路
信息描述
  西方广告界有句格言“推销产品不做广告,犹如黑夜之中暗送秋波”。广告是企业促销的重要手段之一。黄光裕在利用广告做宣传上的很多观点和做法非常值得借鉴。 和同时代的企业家相比,黄光裕的广告意识萌芽得比较早。早在1987年3月黄光裕就萌生了做广告的念头。回忆起这件事,黄光裕说:“我记得当时是在小小的一个市场集锦里,登了一个几十块钱的小广告,没想到就卖了一百多个产品。”这次成功的经验给了黄光裕很大的启示,那就是广告是一种很好的推销方式,花钱少且收益大。 在20世纪80年代末90年代初那样一个购物需要凭票、电器严重供不应求的年代,登广告卖电器是一种不可思议的举动。在中国百姓大脑中,还存在着“卖不出去才做广告”的想法。那么黄光裕为何要为国美做广告呢? 黄光裕虽然确立了“薄利多销”的经营策略,但是对于珠市口一个面积不足100平方米的小店,怎么将“薄利多销”的定位特点宣传出去呢?最初国美主要依靠人际传播效应,后来黄光裕想到了一个花钱少又赚钱的方式,即在报纸上登广告。1987年5月,他对哥哥黄俊钦说: 我们要为自己的店面做广告,广告这个东西很厉害。我们想说的话,想做的推销,站在大街上一喊,也就那么几十个、上百个人知道,而且还喊得累人,而如果我们做广告,只要往报纸上一登,当天就会有千千万万个人知道。据说《北京晚报》一天就要卖掉几十万张。如果几十万个读报的人中,又有几十个因为看了广告而跑来买我们的商品,那就太好了。 说到做到,黄光裕立即将这种想法付诸行动,而他在广告上的做法更是别出心裁: 1巧用中缝 黄光裕做广告的想法得到了哥哥的认可,但是国美当时实力尚显不足,没有更多的钱支付广告费。黄俊钦担忧地说:“广告的想法是不错,但是不知道他们要多少钱,如果要很多钱,超过我们的利润点,我们就划不来。” 黄光裕发现,当时《北京晚报》上面好像有一块是空的,从来没有刊登内容在上面。这就是报纸中缝,1987年7月11日,黄光裕在国美电器成立半年之后,以几千元的低价包下《北京晚报》的中缝版面,率先刊登国美电器的报价广告。 为什么黄光裕会在这个时候想到利用报纸中缝登广告?原国美副总裁张志铭后来解释说:“国美提出包销时比较弱小,家电的量谈下来了,但怎样消化?我们想出了在报纸上做中缝广告,打破了中缝是空白的局面,当时曾被誉为‘中缝大王’。这种手段摆脱了‘坐店经营’的形式,是商家营销的先进意识,也是今天国美成功的发端。” 2新颖的广告创意 与《北京晚报》谈好了做中缝广告,广告的版面是有了,但广告应该宣传哪些内容呢?广告的诉求是什么?广告的创意如何?版面应该怎样布局和设计呢?另外报纸中缝的位置价格虽然便宜,但是,在这么一个又瘦又窄的长条形夹缝里,很难吸引人们的注意力。面对这一系列问题,黄光裕自有一套独特的见解: 做广告,简单的就是最好的,没必要搞得啰里啰唆的。 只要能把商品的零售价格原原本本地登出来,让价格自己说话,消费者自己就会做出明智的选择。 最后,国美的广告出来了,广告词很简单:“买电器,到国美”。国美的报价广告更简单直接,如“松下110/L15录像机,2730/2930”,其意思就是“松下110录像机每台2730元,松下L15录像机每台2930元”,信息量既大又准确,简捷明了,真称得上“一字千金”。 可以说,黄光裕首创了“报价广告”——这一中国家电零售业的广告模式。 国美电器的广告出炉以后,那又瘦又长的报纸中缝里,尽是国美各种品牌或型号的电器商品的名称和零售价格。虽然简单直白,几乎没有什么艺术创意,但大家都觉得很新颖,也很实在,所以很快就习惯并接受了这一广告形式。后来,“中缝广告”与“报价广告”被众多商家如法炮制,至今仍充斥于各类报纸中。 黄光裕与《北京晚报》的这次合作,在中国商界开创了两个先河:第一,长期固定地在中缝刊登电器广告;第二,刊登的是报价广告,所有国美经营商品的型号和价格在中缝广告上均一目了然。 可见,黄光裕不仅观念领先、目光远大,而且还具有创新意识,这样独特的视角也注定了国美后来的快速发展。 3让外资厂家买单 黄光裕还说服外资家电厂家为国美的广告买单。黄光裕找到他们说: 你们的形象广告要做,但你可以削减一些量,然后支持各个商家来做。我们做的价格很低,还能直接引导消费者,告诉他们在哪儿买,我们还可以搞活动来帮你们促销。 当时中国家电以进口产品为主,进口产品占了80%以上。外资厂家做广告的费用很高,又不能直接促销,外商登完广告后,只是宣传他们的产品,没有具体的购买地点,不利于消费者购买。黄光裕试着说服外资厂家为广告买单,这样既能节省掉国美部分的广告费用,又能方便消费者购买到自己想要的商品,可谓一举两得。试了一两次后,效果很好,这种做法也一直被沿用到现在。 4让国内厂家帮着吆喝 说服外资厂家买单后,黄光裕又更进一步地游说国内家电厂家道: 你们的产品摆在橱窗里,看得见,摸不着,作用不大。消费者也不知道有货没货,还不如在我们国美这做专柜,把产品送给我们当样机,再做些活动,更有利于促销。 可见,黄光裕在计算成本方面是很精明的。他要的效果就是事半功倍,当然他的这次游说再次成功了。所以,每当国美开业,人们经常看到,厂家们比国美还起劲,又是做现场广告,又是做展台,更有不少厂家还搭起台子做促销活动,场面异常火爆。现在,家电厂家到哪儿都做展台,这都是国美开的先河。 为什么厂家认可我们,消费者认可我们,在市场上站得住脚?因为我们做了不少努力。游说这套东西就花了八九个月时间。 广告提升了国美的知名度,销售量也越来越好,规模也逐渐扩大了。国美在厂家面前也更有话语权,进而获得了更多的优惠。 黄光裕一方面要求国外厂家定期给广告费,并让厂家帮助促销;另一方面要求各厂家年底返利。正是这样的精打细算为国美的早期发展提供了支持。1987年加入国美的李俊涛回忆说:“我们这些人还争着做买卖研究,都喜欢潜心研究这一块,如何将成本省下来。那时知名度不够,资金少,投入少,怎么样做到最精确,都需要研究。”
------分隔线----------------------------
最新信息
mg="false">沿海港口城市设有办事处,海陆网络覆盖全国大中小城市

  目前开设国内沿海、长江中下游航线10余条,主要运营范围有:国内沿海、长江中下游及珠江水陆运输船务租赁及管理、进出口贸易,海运、水运、船务、国际货运的代理,国内外水陆集装箱业务及仓储代理业务。是一家集海运、船务、货代、汽运、海铁联运、仓储为一体的大型现代化物流集团企业。

   集团下属企业有:广西新闽航海运有限责任公司、泉州市闽捷集装箱运输有限公司、广西钦州市闽恒物流有限公司、广西蓝宝鲨物流有限责任公司、海南永通物流有限公司、香港宝鲨(国际)船务有限公司等实体公司。新闽航集团为客户提供安全、快捷、经济、周到的一流服务,赢得了广大客户的认可与信赖,现已成为国内民营航运业中的一支重要主力军。

  风生水起北部湾,众人划桨开大船。新闽航人正放飞梦想,扬帆远航,力争成为中国具有相当影响力的大型现代化物流集团企业。

------分隔线----------------------------
最新信息